5月26日，阿里云发布2022财年财报，营收首次突破千亿元，达到1001.8亿元，也首次实现年度利润（11.46亿元）；

6月13日，阿里云智能总裁张剑锋在2022阿里云峰会上发布年度战略“回归本源”，发布云数据中心专用处理器CIPU，提出为赢得新市场而不懈努力。科技长征路上不断突破；

6月30日，阿里巴巴集团董事长兼首席执行官张勇推出全新数据智能服务（Data Intelligence as a Service）品牌——，该品牌整合了分析云、营销云、生产销售云、客户服务云、开发云。这五朵云构成了售前、售中、售后和开发平台；

蔡英华阿里云智能全球销售总裁

7月13日，首次以阿里云智能全球销售总裁身份再次出现在媒体面前的蔡英华在2022阿里云合作伙伴大会上重塑以销售为导向的组织架构，坚持以合作伙伴为优先，并成立了单独的团队来支持行业SI和ISV合作伙伴，努力打造生态联合解决方案，并承诺保护合作伙伴的权益。

这一系列眼花缭乱的组合拳有何目的？让我详细告诉你。

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我们知道，自2006年云计算概念诞生以来，短短15年时间，全球云计算市场整体规模从零增长到2021年的7050亿美元。 IDC预测，到2025年，全球云计算整体市场规模将翻倍，将超过1.3万亿美元。

云计算的快速增长源于其将传统IT分散的计算能力、存储和安全能力整合在一起，形成IaaS层的资源池。它采用多租户按需供应的原理，最大限度地提高资源利用率并降低成本。更重要的是，资源开放方便。

CIPU是今年阿里云峰会上推出的最新云数据中心专用处理器，旨在提供IaaS层面的计算加速、存储加速和网络加速，进一步优化IaaS的成本效率。 IaaS之上的PaaS层开始涉及底层数据层面的连接和打通。在新一代云环境中，PaaS不再仅仅是数据库和开发运维DevOps。比如阿里云最近发布了DaaS羊。

“阿里云的核心战略是回归本源，重点突破核心技术，打造全球领先的云计算核心能力。”阿里云智能全球销售总裁蔡英华解释道：“Gartner去年底的评估报告显示，阿里云在基础设施产品能力，包括计算、存储、网络、安全等方面，排名全球第一。但光有这些基础是不够的，因为还需要围绕业务场景、数据处理、应用开发、多元化来聚集两大需求：一是工业智能，我们称之为Open Trek；不久前，凌阳CEO正式发布了凌阳战略。

具体来说，领阳聚集了分析云、营销云、产销云、客服云、开发云五大产品矩阵，集结了阿里巴巴集团内部数智技术相关团队，形成了数据化的中台，包括淘宝，天猫、盒马、淘特、淘菜全链条的售前、售中、售后、开发平台。

构建合作阵型

如果说IaaS、PaaS、数据中心是阿里云和阿里巴巴集团所谓的回归本源聚焦技术突破，那么在此基础上，工业智能与云鼎一体化战略下的钉钉就是阿里云的核心与行业伙伴的合作。

“你可以将Opentrek理解为客户场景解决方案的引用低代码平台。”蔡英华说得简洁而全面。

具体来说，工业智能OpenTrek有五种底层技术：数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算。它是阿里云基于数百万政企客户数字化转型积累而形成的一套技术。面向行业客户的平台能力。

蔡英华举了个例子：一汽红旗繁荣工厂作为制造业数字化转型的案例，在建设之初就设定了目标，打造汽车行业世界一流的智能工厂，应对高品质、高产能。阿里云和第九机械研究所承担了这项工作。阿里云基于数字孪生技术构建工业智能平台，让车间数万台设备实时在线。根据作业流程，可以实时监控不同车间的作业过程，从而达到100%的防错能力，减少20%的非计划停机时间，降低能耗指标。

“把复杂的事情留给自己，把简单的事情留给客户和合作伙伴。”蔡英华表示，“Opentrek向合作伙伴全面开放两项核心计算能力：一是行业数据平台能力，可以通过API接入。跨行业通话；二是行业智能引擎能力，通过集成阿里云在交通、制造、政务等行业的场景化算法和数据模型，帮助ISV合作伙伴高效、精准、低成本、低门槛地打造行业。共同应用并构建数字化转型之路。”

应该说，随着云计算场景和业务的不断深入，阿里云与合作伙伴的合作模式已经从最早的公有云分发模式，发展到产品方案共创、项目合作、联合营销销售的阶段。并存，合伙人制度也随之演变。变得更加复杂。

“合作伙伴体系越复杂，越需要分工明确、边界清晰。阿里云必须遵守边界，让合作伙伴主导。”蔡英华今年实际上已经带领阿里云组织了分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴等能力标签，建立了相应的生态团队，专门服务合作伙伴。这背后最大的变化是，基于合作伙伴的能力模型，阿里云去适应合作伙伴，而不是让合作伙伴去适应阿里云。

“让伙伴多赚1块钱”

据悉，阿里云根据各合作伙伴的专业知识和合作模式，定制了一揽子权益体系，包括：未来三年投入10亿专项资金，共同服务全国300个城市分销合作伙伴；阿里云牵头项目推荐全套集成合作伙伴；加大与专业细分领域机构合作伙伴的合作规模，为咨询合作伙伴服务中国企业海外和跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保护ISV合作伙伴的利益，整合资源协助扩大客户，增加收入；共同建立云技术交付标准，提升服务合作伙伴的合同履约能力。

其实核心可以概括为三句话：分工明确的合作模式、真正的权益体系、长期稳定的发展政策。

前面提到了IaaS、PaaS和SaaS，根据我个人的理解，阿里云回归本源，回归到技术根源，主要是指专注于技术层的IaaS和PaaS，而在应用PaaS层则进行配合与ISV共同开发行业平台和场景在SaaS层，除了钉钉协同办公外，其他解决方案基本没有触及。

“从从事行业的角度来说，我深入的体会是，你在这个行业工作的时间越长，做的越深，你就会越尊重这个行业，越来越觉得有很多东西是你做不到的。”做。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能数字政务事业部总经理徐世军解释道，优先考虑合作伙伴是阿里云的重要出发点，希望与合作伙伴从上到下进行全方位的合作。

具体来说在合作伙伴层面，蔡英华还做了一个重要的表述，那就是分销、集成、咨询、ISV和服务五类合作伙伴并不是相互割裂的。合作伙伴只有拥有更多的能力标签，才能在未来的发展中抵御风险。能力越强，转型成本越低。

因此，阿里云将与阿里云针对客户数字化转型的这五类合作伙伴形成合力，打造全流程服务体系。阿里云将全面打通商机共享、产品集成、解决方案共创、交付服务，并为这五类合作伙伴量身定制相应的生态政策。

例如，在服务生态方面，阿里云提出了“十百千”计划：建设十个能力中心、一百个MSP、一千个左右的循环合作伙伴。目标是与合作伙伴合作创建云技术交付标准。通过人才培养体系，将各种能力传递给合作伙伴，实现共同价值。

“合作伙伴和阿里云本身是一个整体组织，一个是内生系统，一个是外化系统，两者必须紧密衔接，才能保证合作顺利。”蔡英华列举了几项数据，“上一财年阿里巴巴云合作伙伴带来的业务规模达到185亿，四年时间增长超过7倍，是阿里云过去四年复合增长率的两倍” ，但仅占阿里云整体收入的25%。”

“阿里云愿意与合作伙伴分享商机，特别是加大顶级客户的资源共享。更重要的是，我们希望阿里云赚1块钱的同时，合作伙伴也能赚2、3块钱。”蔡英华说。

文/宇文

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