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新东方的一年级中文暑假班已经供不应求，好未来的部分暑期班已经满员，并加班了……

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课程设置——好未来巧妙设置名校对应班级

我们先来看看两大院校暑假期间都开设了哪些课程。

新东方

打开新东方官网，不难发现，从中小学一对一的跑跑孩子，到友能中学，都有暑假优惠课程。

其中，跑跑少儿课程以夏令营课程为主，中小学一对一课程以一对一、一对二、一对三、标准课程为主。暑假期间可享受40% 的折扣。

一对一和一对三更容易理解。暑假标准班40折是指什么？

原来，40折的标准课程主要针对的是小学三年级、初一、初二、高中一年级的学生。除了小学三年级是语文和数学外，其他课程涵盖语文和数学、历史、地理、生物化学。

此外，友能中学一对一还针对初中生和高中生推出了全日制限定试听课，为如何申请高考提供指导。

美好的未来

如果说新东方的招生对象是选择性的，那么好未来旗下培优品牌学而思提供的暑期课程似乎更加全面。暑期课程从小学一年级到高中三年级都有。

不仅如此，课程类型从面授、到双师、到在线课程，多维度满足学生的需求。

值得一提的是，好未来旗下一对一品牌爱智康还为10所学校新增一年级预科班，帮助学生进入10所学校的理想班级。

其中，这10所学校包括人民大学附中、101中学、三范中学、十一学校、北京八中、北京四中、西城实验学校、第一师范大学附属中学、海淀中学键和朝阳键。学生可以选择一对一或8人小班学习。

分析：

总体来说，新东方的课程大而全，好未来的策略是在大而全的基础上另辟蹊径。

但无论形式如何变化，背后都有不变的逻辑。例如：

以北京好未来为例，除了采用大而全的模式外，还适时增设双师班。不仅如此，它还发现了北京本地学生想要进入名校理想班级的需求，干脆开设了一对一或8岁班。私教更加个性化，只要老师有资质，更容易打造品牌。这种本土化思维值得我们大家学习。

课程方面，行业老大哥新东方不仅学科覆盖广泛、推行双师班，还在中考、少儿夏令营等方面下了不少功夫。有一种优越感是别人没有而我有的。

因此，两大机构在课程设置上走的是不同的路线，不再是前几年围绕零元班的血雨腥风。

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价格策略

事实上，如果深入挖掘，你会发现两大机构的价格折扣策略也非常精彩。

好未来—阶段性折扣

好未来的暑期课程折扣根据时间段有不同的折扣。

以爱之康8人班夏秋季报为例：

原有班级更新

留在原班级的学生只需在4月20日10:00至4月27日10:00之间缴费，无需急于报名。

增科续报

老学生初中新生、初中新生、高中新生可享受暑假25折、秋季10折、单次报名暑假25折。秋季单次报名无优惠；

小四、小五、小六、二年级、三年级、高二高年级学生联合申请，暑假可享受15%的折扣，秋季可享受10%的折扣；暑假单独申请可优惠15%，秋季单独申请无优惠。

所有会员均报名参加课程

5月3日10:00至8月31日23:59期间，新生小学生、新生初中生、新生高中生联合报名可享受暑假25%的优惠，秋季报名可享受10%的优惠；暑假单次报名可享受25%的折扣；

高中4、5、6、2、3、2年级学生联合入学可享受夏季原价，秋季课程可享受10%的折扣；夏季或秋季课程的单次报名将按原价收取。

学而思网校的优惠设置也充满诚意，主要分为三个部分：

第一部分，入学年级50元班次促销：

50元班次促销主要针对学前十项全能、新一年级（数学）、新四年级（数学）、新一年级学生（数学、英语）、新高中一年级学生（数学）。

通过解读我们可以发现以下几点：

1、学而思非常重视小学入学建设，设置了学前班和一年级双入口。

2、新四年级是家长开始对学科教育产生兴趣的关键时期。在此之前，家长非常热衷于游泳、围棋等素质型运动，之后学校内容难度加大，家长逐渐意识到学科教育越来越重要。

3、新初中入学比新高中初入学更看重。新初一一共有三个科目，其中两个科目是50元班。新高一共有6门科目，50元班里只有数学一门科目。

第二部分：小学英语课半价优惠：

学而思网校今年暑假开学，所有小学英语教师均采用中教+外教+导师的模式。每期共10节常规课，中外教轮流授课。

为了推广新的教学模式，学而思网校也做出了巨大的努力。不仅所有小学英语都是半价（相对于语文和数学的价格），而且英语也经常出现在其广告的首页上。

第三部分：高中普通科目150元低价班促销

入学班大幅促销是众所周知的。但针对高中生如此大的折扣促销目的是什么呢？

我认为，第一，因为高三也被认为是“入口”，所以很多高一、高二不需要辅导的孩子，到了高三也会需要辅导；其次，高三是整个院校的声誉风口。

火车跑得快是因为它的头带，教育机构的头带是他们在考试中的声誉。因此，在高三出口期做出努力，有助于学校在一年后的高考中增强声誉。

新东方—新老客户季节性返利

如果说学而思的入门低价班折扣是大家都能想到的，那么今年新东方在线却打出了一张谁都想不到的牌：

值得注意的是，以上折扣适用于从一年级到高年级的所有年级。

具体来说，为期9天的暑期课程分为2个阶段。第一阶段为前3天，低价20元；第二阶段是最后6天，正常价格。

对于如此创新优惠方式的设置，新东方在线K12负责人小浪给出的解释是，线下的“全日制入学班”并不适合线上直播课。有些学生可能热衷于在线直播课程。 “3天”。

在“3+6”的9天组合中，上段有3天。暑假期间，每三天轮流上课，下段正价课程反复转换。 “转化率预计为50%。”小浪表示，这种模式的优势在于“最大限度地利用教师”。

对于上段3天的入学班，假设实际转化率为50%，3天上段结束后，部分主力老师会继续跟随已经落户的50%的学生进入第二段为期6天的常规课程，其余教师可在上段开始新的为期3天的入学课程。班级。这样的模式可以激发教师的活力。

同样，除了惯用的续费折扣矩阵外，新东方更亮眼的做法是老生和新生的季度返利折扣，以及单科折扣。

在：

单科折扣

她指的是8月31日前报名一年级语文、数学、英语（科训班/综合能力班/暑期过渡班）、生物、地理、历史、物理单科的学生，费用均为50元。元/科目，且不参加团报优惠。

新旧折扣（当季返利）

老学生和新生的折扣更加丰富。如果您是老学员，介绍1-9人，当季每人可获40元；如果您是老学生，并携带10-19名新生，老学生秋季可享受一科50%的折扣；老生带入的新生20余人，老生秋季可享受一科免费入学。

通过一件事情，我们也可以看出新东方在线对于K12板块的重视。 5月19日，俞敏洪老师在新东方在线K12暑期课程网络直播会上亲自演讲。这以前从未发生过。

新东方最有价值的就是它的品牌。尤其是在学而思尚未渗透的三四线城市，新东方几乎是唯一一个大家都知道的教育培训行业。俞敏洪为新东方节省了数亿营销费用……

分析：

对比两家大型机构暑期课程的价格策略和折扣开课时间，相同之处在于，两者最晚在4月份就开始预热或销售暑期课程。

而且，开售并不是嵌套在我们常见的节日（母亲节、五一假期），而是根据自己的情况来开。

好未来区分老学生和新生，在特定阶段实行不同的折扣。 “早报名、早优惠、单科无优惠”是贯穿始终的逻辑线；

它比TAL 更简洁。其亮点之一是直接固定一组课程或单个课程的价格。而且与好未来不同的是，单科也会有折扣。

不仅如此，折扣期持续到8月31日，比前两个时期更长。

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课程更新应尽早进行

说到秋季暑期续课，我们更多的是想到暑假结束后的秋季学期，然后开始开展续课行动，或者校长提前准备，对暑假期间的续课进行指导。

总之，在我接触过的校长中，很少有人在销售暑期班时有“夏继秋继”的意识。

这或许也是我们招生总是比其他院校慢的原因之一。

现在这两个主要机构如何从夏天持续工作到秋天呢？他们的“套路”值得我们学习。

新东方

以新东方的双师直播课为例。夏季和秋季联课享受最低14%的折扣，这意味着三天六小时的正价课程仅需20元。

不仅价格优惠，在课程介绍页面上，新东方还从暑期和秋季课程开始，细化了两阶段课程的知识和能力目标，向学生和家长灌输“学在心，学在心”的意识。夏天不学秋天是不行的。”

据新东方官网介绍，暑期课程主要是知识输入，只能达到知识记忆和理解的水平。如果只能理解或记忆知识，而不能迁移或应用，知识就白费了，这就需要秋季课程。知识输出课程旨在提高学生的知识应用和迁移水平。

试想，如果能这样设计暑期和秋季课程，并把两门课程之间的关系清晰地传达给家长，相信续课、招生不再那么困难。

不仅如此，新东方的一些暑期课程还会举办家长会。这个家长会可以是成绩报告会，也可以是继续上课的家长会。当然，夏秋季节的认识也是必不可少的。

美好的未来

现在我们了解了新东方的换班行动，那么好未来是如何进行夏季和秋季换班的呢？

4月，好未来2018年夏秋季一对一报名通道开启。除了课程介绍和价格优惠之外，夏秋所做的事情也令人信服。

如果你是家长，看到为孩子制定的科学路线规划，你是否会更加相信夏秋季节一起上课真的能提高孩子的成绩呢？您是否觉得只参加暑期班而不参加秋季班会亏本？

因此，无论两大机构用什么招数说服家长从暑期继续到秋季，总有一点是逃不开的：提前将秋季课程与夏季课程捆绑在一起，或者用折扣来吸引，或者利用夏季课程和秋季系统课程。提高家长的认识。

总体而言，今年暑期招生潮中，两大院校在班级设计、定价策略、夏秋季续签等方面各显身手，并推出新品。

比如新东方和好未来双师课程的推出、两大院校的梯度折扣、新东方的单科折扣、课程中隐藏的夏秋意识的灌输，都可以让大院校享受了一个“忙碌的暑假，安逸的半年多的成果”。

如果你这样做，你就能做到。